El Blueprint de Aterrizaje: La Guía de Onboarding para que tu Nuevo Agente Facture en 90 Días
Has pasado semanas reclutando. Entrevistas, llamadas, corazonadas. Finalmente, encuentras al candidato perfecto: tiene energía, parece conectar con la gente y muestra un hambre real por triunfar. Lo contratas, le das una palmadita en la espalda, un listado de teléfonos y le dices: "¡A por ellos, campeón!".
Noventa días después, ese agente estrella está desmotivado, no ha cerrado ni una operación y está actualizando su perfil de LinkedIn.
¿Qué ha fallado?
El error más caro que comete un bróker no es una mala contratación, sino un pésimo onboarding. Asumir que el talento es suficiente y lanzarlo a la piscina sin un plan es una receta para el fracaso. Es quemar dinero, tiempo y, lo que es peor, la moral de tu equipo.
Por eso hemos creado el "Blueprint de Aterrizaje", un sistema de onboarding de 90 días diseñado no solo para que tus nuevos agentes sobrevivan, sino para que empiecen a facturar y se conviertan en miembros leales y productivos de tu agencia.
El Coste Oculto de un Mal Onboarding
Antes de sumergirnos en la solución, entendamos la magnitud del problema. Un onboarding deficiente, basado en el "sálvese quien pueda", tiene costes devastadores:
Pérdida de Inversión: El tiempo y el dinero invertidos en reclutamiento y selección se van por el desagüe.
Daño a la Moral del Equipo: Un carrusel constante de caras nuevas que no duran crea un ambiente de inestabilidad y cinismo.
Mala Reputación de Marca: Un agente mal preparado que interactúa con clientes potenciales puede dañar la imagen de tu agencia de forma irreparable.
Coste de Oportunidad: Cada día que un agente no es productivo es un día de comisiones perdidas y oportunidades que se lleva la competencia.
La solución no es esperar encontrar "unicornios" que aprendan solos. La solución es construir una máquina de talento.
Los 3 Pilares del Blueprint de Aterrizaje
Un onboarding exitoso no es solo un curso de formación. Es un proceso de inmersión estructurado que se apoya en tres pilares fundamentales que se desarrollan a lo largo de 90 días:
Pilar Cultural: Conectar al nuevo agente con el porqué de la agencia, sus valores y su equipo.
Pilar Técnico: Dotarle del dominio de las herramientas y procesos necesarios para operar con eficiencia.
Pilar Comercial: Entrenarle en las habilidades de captación, venta y negociación específicas de tu mercado.
Vamos a desglosar cómo se implementan estos pilares en tres fases claras.
Fase 1: La Primera Semana – Inmersión y Cultura (Días 1-7)
El objetivo de la primera semana no es que el agente capte un inmueble, sino que se sienta bienvenido, orientado y convencido de que ha tomado la mejor decisión de su carrera.
El Kit de Bienvenida
El primer día debe ser memorable. Prepara un kit de bienvenida que incluya:
Material de marca (tarjetas de visita, libreta, bolígrafo).
Un organigrama del equipo con fotos y roles.
El manual de cultura de la empresa (misión, visión, valores).
Acceso a todas las herramientas y contraseñas.
Una agenda detallada para su primera semana.
Inmersión Cultural
Almuerzo de bienvenida: Organiza un almuerzo con todo el equipo el primer día.
Reuniones 1 a 1: Agenda breves reuniones con cada miembro clave del equipo (coordinadora, marketing, otros agentes) para que entiendan quién hace qué.
El "Porqué" del Bróker: Siéntate con el nuevo agente y cuéntale tu historia, la visión de la agencia y por qué hacéis las cosas como las hacéis.
Sombra y Observación
Asígnale un "buddy" o mentor (un agente senior) durante la primera semana. Su única tarea es observar:
Escuchar llamadas de prospección.
Asistir a visitas de captación como observador.
Participar en las reuniones de equipo.
Ver cómo se gestionan los documentos y el CRM.
Fase 2: El Primer Mes – Formación y Herramientas (Días 8-30)
Una vez integrado culturalmente, es hora de construir la base técnica y de procesos. El objetivo es que el agente se sienta competente y seguro con las herramientas y sistemas de la agencia.
Dominio del Stack Tecnológico
No asumas que saben usar tus herramientas. Dedica tiempo a formarles en cada plataforma. Aquí es donde plataformas todo-en-uno como [Proplify](https://proplify.site) marcan la diferencia. En lugar de enseñarles 5 herramientas inconexas, les presentas un único sistema operativo donde gestionan su CRM, marketing y procesos, simplificando drásticamente la curva de aprendizaje.
La formación debe cubrir:
CRM: Cómo dar de alta un contacto, registrar una actividad, crear un seguimiento y gestionar el pipeline.
Herramientas de Valoración: Cómo realizar un Análisis Comparativo de Mercado (ACM) preciso.
Software de Marketing: Cómo preparar un dossier, una campaña de email o publicar en redes sociales.
El Manual de Operaciones
Proporciónale un manual (digital o físico) que sea su biblia. Debe incluir:
Scripts: Guiones para llamadas de captación, seguimiento y cualificación de compradores.
Procesos: El paso a paso de una captación, una venta o un alquiler.
Checklists: Listas de verificación para el lanzamiento de una propiedad, la preparación de una visita, etc.
Argumentarios: Respuestas a las objeciones más comunes.
Primeros Pasos en el Terreno
Es hora de pasar de la teoría a la práctica, pero siempre de forma guiada:
Role-playing: Practica los guiones y el manejo de objeciones.
Visitas acompañadas: Acompaña al agente a sus primeras visitas, primero como apoyo y luego como observador.
Llamadas supervisadas: Realiza las primeras llamadas de prospección con él, escuchando y dando feedback inmediato.
Fase 3: Los Primeros 90 Días – Acción y Rendición de Cuentas (Días 31-90)
El agente ya tiene la cultura y las herramientas. Ahora necesita acción, métricas y feedback para generar tracción y conseguir sus primeras victorias.
Estableciendo KPIs Claros
El éxito no puede ser subjetivo. Define métricas de actividad claras y semanales (KPIs):
Nº de llamadas de prospección.
Nº de contactos nuevos añadidos al CRM.
Nº de visitas de captación agendadas.
Nº de ACMs realizados.
Importante: Al principio, mide la actividad, no solo el resultado. La primera exclusiva llegará como consecuencia de una actividad consistente y bien ejecutada.
El Sistema de Mentoría y Reuniones 1 a 1
Reunión Semanal 1 a 1: Dedica 30 minutos a la semana a revisar sus KPIs, discutir sus desafíos y celebrar sus avances. Esta es la reunión más importante de su onboarding.
Mentoría Continua: Fomenta que siga apoyándose en su "buddy" o mentor para dudas del día a día.
Celebrando las Primeras Victorias
Cuando consiga su primera visita, su primera captación o su primera oferta, ¡celébralo! Reconócelo en la reunión de equipo. Este refuerzo positivo es crucial para construir la confianza y el impulso que necesita para seguir adelante.
Convierte tu Agencia en una Fábrica de Talento
Un onboarding estructurado como el Blueprint de Aterrizaje transforma tu agencia. Dejas de ser un lugar donde los agentes "prueban suerte" para convertirte en una plataforma donde el talento se desarrolla y prospera.
Dejar de improvisar y empezar a sistematizar es la clave. Sistematizar tu onboarding, al igual que sistematizas tu marketing y operaciones con herramientas como Proplify, no es un coste; es la inversión más rentable que harás para blindar el futuro de tu negocio.
Deja de buscar superestrellas. Empieza a construirlas.